살다 보면 누군가를 설득해야 하는 일이 생긴다. 회사든, 가정이든, 친구든, 원하는 것을 얻기 위해서는 타인을 이해시키는 과정이 필요하다. 그런데 나는 상대 설득에 자신이 없다. 사람들 앞에 서면 움츠러들고, 무슨 말을 해야 할지 모르겠다. 때로는 내 진심을 상대가 자연스럽게 알아봐 주었으면 싶을 때가 많다.

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하지만 현실은 그렇지 않다. 직접적으로 표현하지 않으면 상대는 나의 의도를 파악하지 못한다. 일을 제대로 해내려면 결국 내가 나서야 한다. 자신감 없는 사람도 할 수 있는 설득의 방법은 없을까? 이런 고민이 있다면, 『설득의 언어』가 하나의 해답이 될 수 있다.

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설득의 가장 효과적인 방법은 '설득하지 않는 것'이다 (P22)

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책에서 가장 인상적인 문장이다. '설득하지 않는 것이 설득이다'라는 말은 처음엔 이해되지 않았다. ‘설득’이란 상대를 감정이나 논리로 밀어붙이는 것이 아니라, 상대가 스스로 납득하게 만들어야 진짜 설득이라고 말한다. 설득은 나의 논리가 아니라, 상대의 시선에서 납득 가능한 주장이어야 한다.

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이 책에서 말하는 설득의 핵심은 상대에 대한 관찰과 이해다. 이를 위해 '비즈니스 설득을 위한 7가지 원칙'을 제시한다. 감성적인 사람에게는 진심 어린 호소가, 논리적인 사람에게는 근거와 숫자가, 스토리를 좋아하는 사람에게는 설득력 있는 이야기 구조가 효과적이다. 단순한 걸 선호하는 사람에겐 요점을 깔끔하게 전달해야 한다. 각 상황에 맞는 전략이 다르다.